La vendita del vino dopo il lockdown. Il punto del presidente di Vinarius Andrea Terraneo

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Il lockdown è stato per me un buon motivo per ripassare alcune nozioni fondamentali sul vino e la rete internet mi è stata di grande aiuto, molte pagine web, Facebook, Youtube e Instagram hanno offerto dei contenuti molto interessanti.

Una buona didattica l’ha fornita, e tuttora continua a pubblicare nuovi episodi, Vinarius – Associazione Enoteche Italiane.

L’associazione ha l’impegno di aggiornare costantemente i suoi iscritti sulle tematiche riguardanti il vino, ha creato perciò una piattaforma dove formare gli associati attraverso dei Webinar. 

I contenuti sono delle vere e proprie lezioni sui vini e i territori DOC italiani. 

Da circa tre mesi a questa parte i loro seminari sono a disposizione di tutti i winelovers sul canale youtube VinariusChannel [Link].

Mi sono appassionato ai loro video istruttivi e la mia curiosità mi ha spinto ad indagare un poco sull’associazione. Ho scoperto di avere a che fare con delle persone che svolgono con grande passione e professionalità la loro attività, tanto da citarli come modello da seguire in un mio recente articolo su Torino Fan [Link].

Abbiamo vissuto tutti quanti dei momenti difficili e il settore delle vendite del vino ha subito delle variazioni, per alcuni aspetti anche positivi, quindi ho colto l’occasione per fare una chiacchierata al telefono con il presidente Vinarius – Associazione Enoteche Italiane Andrea Terraneo. 

Ho cercato di comprendere quali siano state le difficoltà durante il confinamento e quale sia stato l’andamento delle vendite nelle fasi due e tre post lockdown.

Chiaramente è stato un duro colpo per tutto il comparto vinicolo ma dalle parole di Andrea ho percepito un’aria ottimistica, una condizione positiva che è maturata verificando i primi dati del primo mese di ripresa.

L’atteggiamento fiducioso è nato dalle perdite di fatturato, un calo che nelle prime tre settimane di lockdown si prospettava dal 70% al 90%, uno shock iniziale che però non ha mandato in confusione gli enotecari: chi si è dato da fare col delivery ha parzialmente ridotto i danni attestando il calo ad un meno 40-50%, certo, non è un granchè ma, di questi tempi, l’aver frenato le perdite lo si è potuto considerare un buon risultato.

La consegna a domicilio ha provocato non pochi problemi soprattutto a chi non forniva questo servizio, mentre per coloro che hanno saputo rimboccarsi le maniche, seguendo gli importanti consigli dell’associazione, sono riusciti comunque a coprire una richiesta sempre più pressante durante il confinamento nazionale.

Nella fase di isolamento degli italiani, la fascia di prezzo più richiesta per una bottiglia era dai 5 a 8 euro, mentre da maggio in poi, quando la gente ha cominciato ad uscire, si è tornati al prezzo medio di 15 – 20 euro, cioè il range che prima di marzo rappresentava la normalità.

Terraneo ha raccolto alcune osservazioni degli associati, i quali non si aspettavano un ritorno così immediato al normale segmento tariffario e non pensavano nemmeno alla veloce ripresa della vendita al dettaglio presso i loro negozi. 

I gestori sono stati sorpresi da come i clienti si siano dimenticati delle loro competenze dopo tutti sforzi compiuti per accontentarli: la maggior parte degli enotecari hanno infatti rinnovato il catalogo inserendo i vini a buon prezzo, e soprattutto hanno svolto un grande lavoro per soddisfare le consegne a domicilio.

Da questa analisi si evince che chi comprava il vino al supermercato è tornato a rifornirsi presso la GDO, pertanto non c’è stata un’acquisizione importante di nuovi clienti da parte delle enoteche sparse in tutta Italia, tutto è tornato pressoché come prima dal punto di vista dei target di riferimento.

Elemento questo che mi è parso strano, perché le enoteche hanno avuto la possibilità di conquistare una nuova clientela; in effetti, si sono presentate a loro persone che puntavano alla bottiglia da 5 a 8 euro perché non potevano recarsi presso i supermercati, di conseguenza, con un po’ di strategia marketing, credevo che si fossero create le condizioni per educare e portare verso il proprio target di riferimento i nuovi acquirenti, oppure che fosse stato più semplice continuare a fornire la fascia 5-8 euro e fidelizzare in questo modo i nuovi consumatori.

Evidentemente ci sono state tante variabili che non hanno permesso queste mie supposizioni. “Una enoteca a Cortina non ha la stessa clientela di un locale in periferia di una grande città” Terraneo mi fa giustamente notare di prendere in considerazione  quale sia il contesto dell’enoteca per testare nuove strategie di vendita, e continua “ certamente sono le aspirazioni del gestore che fanno la differenza: se ha l’ambizione di allargare il proprio raggio d’azione oppure se preferisce ritornare alle stesse modalità di vendita pre-lockdown”. 

Per farsi capire meglio Andrea sostiene che oltre alle competenze sul vino – formazione che Vinarius fornisce regolarmente, aggiungo io -, è indispensabile una preparazione personale verso le nuove strategie di mercato, ad esempio, se l’enotecario disponeva già di un buon sito internet e una buona dimestichezza con i social, non ha avuto molti problemi per essere “preso di mira” sul web e soddisfare le esigenze della popolazione chiusa in casa.

Si è poi ragionato sui numeri dell’e-commerce: “tra poco capiremo quale sia stato il vero valore aggiunto delle enoteche puramente online, non credo che ci abbiano tolto del mercato” asserisce Il presidente di Vinarius “io penso che avere un locale fisso unito a un servizio e-commerce ci dia un vantaggio, la combinazione delle due cose ci favorisce nel delivery: un cliente può prenotare alle ore 18.00 una bottiglia che se la troverà pronta in tavola per le ore 20.00, e per giunta alla giusta temperatura. Per l’enoteca che dispone solo della piattaforma online questo è estremamente difficile da realizzare”.

Ecco, quest’ultima affermazione mi sembra un’ottimo ragionamento da parte di Andrea, spero che sia una soluzione vincente, ma se non sarà così, è comunque questo un modo per affrontare propositivamente ciò che gli riserba il futuro a lui e a tutti gli enotecari. 

Ora, in pieno agosto, ho nuovamente contattato il presidente di Vinarius dopo due mesi dalla prima chiacchierata per vedere se, ormai in fase tre, i trend sulle vendite del vino sono state coerenti con i primi riscontri avuti da maggio a giugno.

A tale quesito Andrea Terraneo risponde testualmente:

“Dal mese di giugno si è iniziato a intravedere un trend significativamente migliore anche per quelle enoteche che operano nel settore distributivo Ho.re.ca, dovuto alla riapertura delle attività anche nelle zone turistiche con un iniziale discreto afflusso di clientela che nel mese di agosto dai primi segnali è ancora migliorato.

Le enoteche classiche da asporto hanno continuato a mantenere i trend degli anni precedenti mentre quelle con mescita hanno avuto migliori performance nelle località turistiche rispetto al cronico e prevedibile calo nelle città d’arte e nelle grandi città. 

Certo, nelle grandi città si è assistito già da maggio/giugno a un calo di lavoro per effetto dello smart working.

Ora guardiamo a settembre e all’autunno con molta attenzione anche per impostare il lavoro importante del periodo natalizio“.

Quindi non resta che augurarci una non ripresa dei contagi e una normale vita sociale fino alla fine di questo maledetto 2020, e brindare in compagnia al nuovo anno che verrà.

Ricordo ancora agli appassionati gli interessanti seminari che Vinarius mette a disposizione qui nel loro canale Youtube [Link].

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